E’ tutta una questione di Pricing?

Utilizzare efficacemente altre leve per non competere all’ultimo cent!

Se stai leggendo il mio post  probabile che ti sia trovato anche tu nella mia stessa situazione quando si tratta di pricing.

quale prezzo è meglio vendere in questo momento?

Questo è il dilemma a cui deve dare risposta un revenue manager, dove esiste, sennò il capo ricevimento o il responsabile delle vendite, in una struttura ricettiva come un hotel, oppure il proprietario di un’attività extra alberghiera, come un B&B o un affittacamere.

La prima cosa che di solito si fa è “osservare il mercato” ma del mercato, molto spesso, non abbiamo altre fonti di conoscenza se non attraverso booking o expedia. Brutto da dire ma senza le OTA vagheremmo nel buio per mancanza di dati oggettivi.

Osservare il mercato è fondamentale ma spesso porta l’operatore ad uno stress improvviso: “devo abbassare la tariffa a tutti i costi, la struttura X è uscita a 90€ quando ieri era a 240€”!

Da questa affermazione abbiamo una marea di informazioni sul nostro comportamento errato e sul comportamento errato del competitor di riferimento (che di solito si equivale solo per il numero di stelle ma non per altri parametri come il ranking, i servizi offerti, la percezione esterna del brand ecc…)

In linea di principio gli errori sono i seguenti:

  1. Abbassare sotto data, perché il giorno prima si vendeva a cifre astronomiche;
  2. Seguire il mercato, perché non si investe sul divenire leader del mercato;
  3. Non avere una strategia di vendita coerente e programmata, perché non si fa revenue e non si conoscono gli andamenti della propria struttura nel corso degli anni.

Può bastare?

Credo, perciò, che la strategia migliore sia quella di analizzare al meglio gli andamenti degli anni precedenti, effettuare una programmazione con largo anticipo, così che il 01 gennaio tu possa sapere a che tariffa possa vendere, in quel momento, il 15 agosto. In più, è necessario creare una strategia tariffaria incrementale, basata su potenzialità e occupazione.

Quando vendi, perciò, non pensare di massimizzare semplicemente con il prezzo, vendendo ad una tariffa che fa del male a te e al mercato ma pensa che per vendere la tua camera è meglio creare una tariffa di partenza, una bottom rate, con un mark up che possa garantirti di guadagnare sufficientemente per coprire i costi sostenuti,

Può bastare?

No. Perché al momento della vendita devi essere pronto a far conoscere il tuo valore aggiunto, quello che spesso indichi come servizi extra. Fai in modo di vendere questo, fai margine attraverso gli extra che, spesso, hanno un costo fisso inferiore con una marginalità molto elevata.

Credo, perciò, che, attualmente, la battaglia non si giochi più a colpi di cent ma con un’oculata programmazione di servizi extra che fanno la differenza nell’offerta ma di cui devi comunicare esattamente l’esistenza e consistenza.

Perciò, non seguire il mercato ma crea il tuo mercato con marginalità elevate.

Benvenuto nel mondo dell’Ancillary Revenue!

A presto per altre considerazioni! Seguici anche su EXTRA

 

 

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